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懂得示弱的人才是真正的說話高手

歸檔日期:11-14       文本歸類:勵志故事      文章編輯:愛尚語錄

懂得示弱的人才是真正的說話高手

  示弱就是一種揚人之長揭己所短的語言技巧,目的是使交易重心不偏不倚,或使對方獲得一種心理上的滿足,從而達到目的。
 
  有一位汽車推銷員——邁特,他對各種汽車的性能和特點都非常了解。本來,這對他推銷是極有好處的,但遺憾的是他喜歡爭辯。
 
  當客戶過于挑剔時,他總要和顧客進行一番唇槍舌戰的嘴皮戰,常常令顧客啞口無言。事后,他還不無得意地說:“我令這些家伙大敗而歸。”可經理批評他:“在舌戰中你越勝利你就越失職,因為你會得罪顧客,結果你什么也賣不出去。”
 
  后來,邁特認識到了這個道理,開始逐漸變得謙虛多了。
 
  有一次,他去推銷懷特牌汽車,一位顧客傲慢地說:“什么,懷特?可我喜歡的是胡雪牌汽車。你送我都不要!”
 
  邁特聽了,微微一笑:“你說得對,胡雪牌汽車確實好,這個廠設備精良,技術也很棒。既然你是位行家,那咱們改天來討論懷特牌汽車怎么樣?希望先生能多多指教。”于是,兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借這個機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點,終于做成了生意。
 
  為何邁特以前爭強好勝卻遭到批評,而后來不再和顧客爭辯反而成了模范推銷員呢?在這里,他掌握了一項重要原則,那就是:在和別人聊天時要懂得示弱。
 
  在談判中,真誠的自責會給對方一種慰藉,一種體貼,責的是自己,安慰的卻是對方。善于與對方進行心理互換也是一種獲得快樂的手段,它不僅能使交易繼續,說不定對方還會給你帶來更多的客戶。示弱就是一種揚人之長揭己所短的語言技巧,目的是使交易重心不偏不倚,或使對方獲得一種心理上的滿足,從而達到目的。
 
  有個人善于做皮鞋的生意,在相同的時間里別人賣一雙,他就可以賣幾雙。有人問他做生意有何訣竅,他笑了笑說:“要善于示弱。”
 
  接下去他舉例說:“有些顧客到你這里來買鞋子,總是東挑西揀到處找漏子,把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好,價格又適中,式樣與做工又如何精致,好像他們是這方面的專家。這時,你若與之爭論毫無用處,他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時,你要學會示弱,比如,你可以恭維對方確實眼光獨特,很會選鞋挑鞋,自己的皮鞋確實有不足之處,如式樣并不新潮,不過較穩罷了,鞋底不是牛筋底,不能踩出嗒嗒的響聲,不過,柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時也借此機會從側面贊揚一番這鞋子的優點,也許這正是他們瞧中的地方,可以使他們動心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子!善于示弱,滿足了對方的挑剔心理,一筆生意很快就成功。”這就是他賣鞋的妙招。
 
  示弱并不是示真弱,只不過順著顧客的思路,用一種曲折迂回的方法來戰勝別人的心。

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